Att sälja PT i verkligheten

Vi tar pulsen på en ung och ambitiös Personlig Tränare som på kort tid lyckas nå stor framgång trots att hon verkar på en liten ort. I denna artikel kan du ta del av givande tips och erfarenheter från verkligheten.

Vi ställer några frågor till Alexandra Westphal, 28 år, verksam som framgångsrik Personlig Tränare på Genki i Bollebygd utanför Borås.
 
Berätta lite om dig själv och hur du hamnade i gymbranschen?
Jag kommer ihåg att jag satt framför datorn och såg en annons där Jonas sökte receptionist, personlig tränare och instruktör. Jag skickade in mitt CV fort som vinden och ungefär 3,5 minuter senare så ringer telefonen. ”Shit vilken snabb människa!” tänkte jag.
 
I slutet av samtalet sa Jonas att han ville att jag skulle komma in för en intervju och redan dagen efter så sitter jag framför Jonas inne på Genki i Bollebygd, i hopp om att jag ska lyckas ”sälja in mig” såpass bra att han vill ha mig som receptionist. När jag kom till intervjun så berättade Jonas att han ville att jag skulle vara aktiv som Personlig Tränare, utföra pass och hålla konsultationer, säljmöten m.m. Detta var ju något helt annat än vad jag förväntade mig. Jag trodde jag hade ansökt en tjänst som receptionist och insåg att jag inte hade läst ansökan ordentligt. 
 
Mina tidigare erfarenheter var arbete inom förskola, lager samt instruktör inom Horsemanship - psykologi och samspel mellan häst och människa. Detta var något helt annat, men jag satt där och låtsades som att jag hade stenkoll på läget, haha. När Jonas sedan började prata om att tjänsten delvis skulle vara provision så började jag bli osäker. Allt verkade ju fantastiskt bra, men det kändes ju läskigt att jobba på det sättet. Efter intervjun så hade jag beslutsångest upp över öronen och jag ringde någon dag senare och tackade nej. Däremot är Jonas, som jag inte förstod förrän efteråt, fantastiskt bra på att läsa av människor och duktig på att placera dom rätt. Han var helt övertygad om att jag skulle passa toppen i yrket och bad mig att fundera en gång till. Jag gjorde det… Totalt 7 gånger… Men sa tillslut nej till tjänsten och då gav Jonas upp… (för stunden) 
 
Efter ca ett halvår hade mitt vikariat gått ut på förskolan och då började mina föräldrar pusha på mig om PT yrket. ”Det är klart du ska hålla på med personlig träning, det yrket hade passat dig som handen i handsken”. Efter många om och men kontaktade jag Jonas igen och han blev jätteglad. Det fanns ingen riktig tjänst då, men han ville verkligen anställa mig så han skapade en tjänst. Nu i efterhand så är det utan tvekan det bästa beslutet jag någonsin tagit. Idag jobbar jag dagligen med drömmen jag inte visste att jag hade. 
 
Vilka är några av det viktigaste egenskaperna som en säljande PT behöver inneha?
• Visa din passion för det du gör - Eldsjälar är inspirerande! 
• Ha en ödmjuk pondus och tro på den skillnaden du kan göra. 
• Var medveten om att det är den bästa investeringen människor kan göra. prylar, mat och saker finns det gott om. Men du har bara en kropp! 
• Vara kunnig inom ditt område och brinna för att alltid lära sig mer. 
 
Försäljning - vad är dina bästa tips inom detta område?
Finns otroligt mycket jag hade velat nämna här. Men om jag skulle välja ut tre saker som kan vara tips på vägen, så är det följande. Allt handlar om att läsa av vad medlemmen värderar mest av allt och vad han/hon har som drivkraft . Att sälja och inspirera till en ny livstil handlar om få personen att tänka på ett annat sätt. Lyckas du nå fram, så kommer du att lyckas komma till ett bra avslut. 
 
IMG 0535
 
Detta är enligt mig ingredienser som ökar avslutsprocenten.  
1. Uppmärksamhet och glädje 
Har du någonsin suttit och lyssnat på en föreläsning, en lärare eller någon som hållit ett tal där personen var fullkomligt platt och rösten var helt odynamisk? Kändes det som att du hellre ville sova istället? Hur konstigt detta än kommer att låta, så går ”stil” alltid före innehåll. Det spelar ingen roll om du har världens bästa säljmall framför dig med dom perfekta frågorna vid varje säljträff. Framför du den inte med ”stil” så kommer du inte att nå fram. Var levande, äkta och personlig, ha mycket kroppsspråk och synka din energi och hastighet med personen du har framför dig. Pratar personen fort, så är det viktigt att du också gör det. Snabba människor gillar snabba människor helt enkelt. Träffar du en långsam person, så är det viktigt att sänka tempot. Det är också alltid roligare att lyssna på någon som brinner för innehållet som ska fram. Använd dig av kroppen för att hålla samtalet levande. Endast 7% av vår kommunikation ligger i språket… Så uteslut inte 93% av din kapacitet.  
 
2. Trovärdighet och kunskap 
- Köper du något av någon som du inte tror på? Skulle inte tro det… Det här med trovärdighet byggs upp redan vid första intrycket till sista ordet i sälj-träffen. Vid första intrycket handlar det mycket om att vara ödmjuk men samtidigt ha pondus. Detta är något som Jonas lärde mig, och något som är oerhört viktigt att få med i säljträffen. Har du för mycket pondus så blir du en sån där ”jobbig” säljare som man inte orkar med. Är du för ödmjuk så får du inget sålt eftersom du tappar din trovärdighet. Visa under säljträffen att du har kunskap! Ta ut personen på golvet och testa personen i olika rörelser, ge sedan feedback om det du ser och förklara. Visa att du besitter den kunskapen som medlemmen vill åt på ett personligt och glatt sätt. 
 
3. Presentera specifikt  
- Hjärnan kan inte skilja på verklighet och illusion i fysiska känslomässiga signaler. Om du tänker på att du ska ha ett prov på onsdag, så kan kroppen öka sin puls, du kan svettas, och känna dig stressad och få ont i magen. Din kropp tror alltså att du är på prov och ger ifrån sig samma känslomässiga signaler som om du skulle varit i den situationen - otroligt spännande. Därför är det viktigt att jobba med frågor, så du kan presentera vad personlig träning är på det vis som passar just den medlemmen. Specifika frågor ger specifika svar. Vad värderar medlemmen? Är det snabba resultat? Att komma i ett par byxor? Handlar det om självkänslan? Vikten? Orken? Hur du presenterar PT är minst lika individuellt som själva träningen. 
 
Presenterar du PT ”fel” i förhållande till vad personen vill ha och värderar så kommer personen inte uppleva något värde av att göra satsningen. Men om du blir duktig på att ”måla upp en bild” på det som kommer att hända vid en satsning, exakt på det specifika sättet som medlemmen vill och önskar sig, så kommer personen framför dig att uppleva en rusande känsla av - ”Äntligen har jag hittat rätt väg för mig!” 
 
Några av mina bästa tips när det handlar om att komma tillavslut är:
Efter ett samtal där min blivande PT-medlem hela tiden står i fokus, så satsar jag alltid på att lägga fram en konkret plan på hur vi gemensamt skall nå fram till det önskade resultatet. Även här är jag specifik med hur jag tänker. 
När jag pratat färdigt med medlemmen och höjt upp det unika värdet som något konkret, enkelt att förstå och fullt möjligt att genomföra så går jag på avslut. 
 
Steg 1: ”Efter allt du berättat för mig idag, och det jag har testat, så tycker jag definitivt att du ska ha personlig träning” 
 
Steg 2: Motivera varför du tycker som du gör och ”backtracka” allt medlemmen har sagt som tyder på att han/hon behöver pt. 
 
Steg 3: Fråga personen om han/hon tycker själv. ”Tycker du själv att du behöver PT?” Här har du en chans att se om medlemmen håller med dig eller inte. Håller han/hon med så är det toppen! Håller han/hon inte med, så har du en ny chans på dig att motivera varför du tycker som du gör. 
 
Var inte rädd för att få en invändning:
Visst händer det att jag får en invändning men det är inte speciellt ofta. Vanligast är det "detta låter väldigt intressant men jag vill nog fundera lite". I det läget är jag väldigt envis, och kommer med nya lösningar så att personen i slutändan ändå väljer personlig träning, men kanske i form av ett mindre paket. Som en säljande PT är det också alltid viktigt att ha merförsäljning som ett mål. Jag anser att allt handlar om att ”kratta gången”. Att redan från början så ett frö för att mer PT timmar kanske kommer att behövas, men att det tar vi isåfall längre fram. 
 
Som PT avgörs din långsiktiga framgång de första veckorna som man tränar ihop med sin PT-medlem. På kort tid kan du verkligen få med dig medlemmen och leverera och på så vis psykologiskt uppleva resultat - när du får höra "whaaoo detta känns riktigt bra!” då vet du att merförsäljningen kommer. 
 
Ett stort misstag är därför att sprida ut de köpta PT timmarna på för lång tid. Hur ska du kunna leverera ett resultat och en upplevelse om ni bara träffas 1 timme 1-2 gånger i månaden? kör intensivt från början och ge medlemmen en träningsupplevelse som överträffar deras förväntningar. Ju mer regelbundet ni träffas, desto mer kan du påverka personen mentalt och resultatmässigt. 
 
Hur mycket PT kan man sälja på en liten ort?
För att först få en uppfattning om hur vår ort, Bollebygd ser ut. Det är 4 200 invånare på orten och 9 400 invånare i kommunen. Efter en liten tids ledighet är jag nu tillbaka och säljer runt 80-100 PT timmar per vecka på en halvtids tjänst. Den resterande tiden går ut på att utveckla företaget, där jag och Jonas bland annat utbildar alla personliga tränare i träning, näringslära, avancerad psykologi och försäljning. Vi har tillsammans byggt upp egna system som vi använder oss utav redan från första intervjun tills dom är ”färdiga” för att börja med försäljningen. Totalt sålde vi personlig träning för 2,75 miljoner och det blev omsättningen på PT var 38% och har ett medlemsrekord på 1 578 medlemmar. Vill tillägga att vi aldrig hade varit här idag om det inte hade varit för Björn på GymBusiness. Han har varit ett enormt bollplank för hela utvecklingen! 
 
För mig var det självklart att i princip alla borde ha personlig tränare. Kan man lägga 30 000 kr om året på alkohol, godis och annan skräpmat, alternativt dyra elektronikprylar, som håller i 2-3 år. Varför inte investera i något som ger fantastisk livskvalitet och kunskap som finns kvar för resten av ditt liv? Personlig träning är ju på många sätt en utbildning om dom själva, till dom själva. Det är kunskap som går helt till deras egna kropp och välmående för all framtid. Många söker ju det där magiska pillret som ska ta dom till en bättre hälsa, men alla vet att det inte finns - Jag och Jonas brukar säga att PT är det magiska pillret! 
 
IMG 0592
 
Kan man sälja för mycket PT?
Jag vill påstå att personlig träning går att teckna till nästan varje person du får in på en konsultation. Jag har fångat konsultationer och genom reception, gymskolan, gruppträningspass, uppsägningsmöten. Ett roligt exempel är när jag hälsade på min mamma och de renoverade huset, då pratade jag med snickaren och vipps så blev det en konsultation som innebar att jag sålde både medlemskap och PT paket - personer som vill ha PT finns egentligen överallt, det gäller bara att se dom. Jag får en kick varje gång jag lyckas inspirera en medlem till att välja ett PT-paket eftersom det kommer bli den bästa upplevelsen dom någonsin gjort. 
 
Om du följer en väl utarbetad säljstrategi visar min erfarenhet att jag ligger på 90% avslutsfrekvens på inbokade PT-konsultationer. Alla förstår då att man snabbt blir uppbokad - det handlar självklart inte om att bara sälja PT-paket utan tjänsten skall även levereras. Presentera det du tycker att personen behöver! Du om någon vet väl att medlemmen inte lär ångra sig efteråt. Eller hur? 
 
När du säljer mer än du hinner leverera får du ett problem - medlemmarna får stå i kö för att få sin personliga träning. Med ett team av PT´s får vi då boka in träning till varandra men det är inte alltid så lätt att få kunden att gå med på detta. Jag ser egentligen inga gränser, för oss är marknaden gigantiskt stor - vi har exempelvis ännu inte kommit igång helt och hållet med Grupp PT, och ändå har vi så stor lönsamhet på personlig träning. 
 
"Kör så det ryker" - avslutar Alexandra och Jonas från Genki i Bollebygd.
Rate this item
(0 votes)
Björn Johansson

Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Om oss

Om oss
GymBusiness.se är Sveriges ledande B2B plattform för dig som vill driva ett framgångsrikt gym

gymb logo