Förbättra din säljkompetens

Ser du möjligheten att i dessa unika tider förstärka all personals kompetens? Då är det alltid bra att sätta sälj i fokus.

Just nu är det få besök på gymmen - dels beroende på corona tider men också för att sommarperioden är här. Ett perfekt tillfälle att utbilda och fortbilda organisationen på alla plan. När det gäller sälj är där en del att beakta. Först gäller det att förstå att branschen har olika säljprocesser beroende på om det handlar om - sälj av träningskort, merförsäljning som exempelvis personlig träning och viktminskningsprogram eller sälj av friskvårdspaket till företag.
 
Nästa aspekt är att fundera över vem i organisationen som kan behöva säljtränas? Svaret är alla som har kundkontakter - och vem har egentligen inte det? 
 
Som säljare gäller det att först och främst ha rätt attityd. Att vara 110 % övertygad om att vår bransch säljer ”världens bästa produkt”. Sedan handlar mycket om kommunikation (förstå kundens perspektiv, känna av reaktioner, ställa rätt frågor) för att hantera kundens alla behov och önskemål. Men sälj kommer inte naturligt för alla - utan det är en process som regelbundet måste tydliggöras, utvecklas och förbättras.
 
Innan du säljer gäller det att ha någon att sälja till
Låt oss titta närmare på processen att sölja träningskort, Då måste du först få fram en hel del ”leads”, var kommer då dina nya intressenter i från?
 
1. Det naturliga flödet av inkommande intressenter.
 
2. Skapade leads från planerade och strukturerade marknadsföringsaktiviteter.
 
Oavsett om du gör några strukturerade marknadsinsatser eller ej kommer det alltid att flöda in några nya intressenter. Oftast genom rekommendationer från befintliga kunder, google sökningar eller spontanbesök eftersom man bor i er närhet. Om du sedan även regelbundet har en gedigen marknadsplan igång - med strukturerade och effektiva marknadsföringsaktiviteter - kommer inflödet av nya intressenter vara större än du orkar med.
 
Lägg grunden genom att bra förarbete
Men det är ointressant att sitta med en massa leads om de inte kan följas upp och komma till avslut. Det är här säljtränad personal kommer in. De förstår vikten av att ta ett initialt intresse till att bli en betalande kund. Här krävs både hög kunskapsnivå, de rätta verktygen, tydliga mål, regelbunden coachning samt disciplin. Och med ett bra förarbeta blir försäljningsarbetet så mycket enklare. Ett bra förarbeta är gjort om kunden har gått igenom det som internationellt benämns som ”the Know - Like - Trust factors”? Det består av tre delar:
 
1. Kunden måste veta att ni finns (Know).
 
2. Kunden måste känna att de passar in och att de gillar er (Like).
 
3. Kunden ska få ert förtroende - att ni verkligen vill deras bästa och att de känner sig omhändertagna (Trust).
 
Nyförsäljning handlar om att nå en målgrupp som kanske inte hade full koll på er. Sedan få en chans att visa upp sig - för att de potentiella kunderna ska känna att de passar in och bli bevisade över att ni verkligen bryr er om dem. Först när detta är gjort - då kan ni ge dem ett erbjudande på att köpa exempelvis ett träningskort och ett PT-paket. Om inte kunden först har gått igenom ”the Know - Like - Trust” fasen är det extremt svårt att komma till avslut. Allt detta och mycket mer måste er säljande personal lära sig.
 
Detta hittar du i en bra säljutbildning
Vill du bli en superexpert på att sälja träningskort? Då ska du söka dig till en gedigen säljutbildning som för gymbranschen bör innehålla följande:
 
* Bekräftelse på att ”vi säljer världens bästa produkt”.
 
* Varför köper kunden? Ta del av de 4 anledningar som ligger bakom köpet av ett träningskort.
 
* Förstå skillnaderna i de tre olika säljsituationerna – ordermottagning (OM), professionell presentation (PP) samt komplett säljinsats (KS).
 
* Hur tar jag hand om inkommande intressenter – internet, telefon och drop in.
 
* Ta reda på problemet genom att sätta kunden i fokus.
 
* Ge lösningen genom att sätta ditt gym i fokus.
 
* Bästa sättet att utföra en prispresentation.
 
* Så här hantera du eventuella invändningar och kommer till avslut.
 
* Teckna medlemskap och se till att kunden får en bra start.
 
* Fråga alltid efter merförsäljning i form av uppselling eller cross-selling.
 
* Lämna ut ett komplett Välkomstpaket.
 
* Vikten av rätt uppföljning.
 
Är du intresserad av att ta del av marknadens absolut bästa säljutbildning? Skicka ett mejl till Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den..
Rate this item
(0 votes)
Björn Johansson

Björn Johansson är nu inne på sitt 30:e verksamhetsår inom branschen för träning och hälsa.
Björn är en före detta VM-deltagare, landslagsman och Svensk Mästare inom friidrott. Genom idrotten fick han stipendium som möjliggjorde 5 års studier på the University of Texas at Austin till "exercise physiologist".
Efter utbildningen flyttade Björn tillbaks till Sverige och har under sin karriär startat, ägt och varit operativt verksam i ett flertal företag.
De senaste 19 åren har Björn haft full fokus att som "lönsamhetskonsult" arbeta med kommersiella gym inom område som management, marknadsföring, försäljning och kundtrohet.
Björns idéer, verktyg och system har inspirerat och implementerats på över 400 olika gym runt om i Norden. Han är också en uppskattad föreläsare med uppdrag såväl i Norden som i England, Tyskland och Portugal.

Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Våra partners

Om oss

Om oss
GymBusiness.se är Sveriges ledande B2B plattform för dig som vill driva ett framgångsrikt gym

gymb logo

© 2020 GymBusiness All Rights Reserved. Designed By Aitellit AB